- «Если Вы хотите, чтобы Вас поняли другие, сначала поймите сами» (Стивен Кови).
-Процесс должен быть организован. От хаоса к системе.
-Видение и эмоциональная осознанность. Система обследования – главная нематериальная система практики врача – стоматолога. Выйти из «мастерской механика по ремонту зубов».
-Что Вам должен объяснить Ваш администратор? Ценность комплексного обследования для пациента.
-Практическое занятие.
- СПРАШИВАТЬ. «Желающий добиться успеха должен задавать правильные предварительные вопросы» (Аристотель).
-Преклиническое обследование. Логика вопросов как технология мышления.
-Типология мышления врача и пациента.
-Схема этапа сбора информации. Логика вопросов в той или иной ситуации.
-Медицинские и немедицинские вопросы.
-Мини – курс на базе вопросов. Практическое занятие.
- СЛУШАТЬ И СЛЫШАТЬ. «Я люблю слушать. Я очень много узнал благодаря внимательному слушанию. Большинство людей не слушают никогда» (Э. Хемингуэй).
-Категории слушателей.
-Быть заинтересованным или изображать интерес. Оставим техники активного слушания.
-Подведение итогов, как обязательный навык в работе врача – стоматолога.
-Практическое занятие.
- ПОТРЕБНОСТИ. «Суди о человеке больше по его вопросам, чем по его ответам» (Вольтер).
-Стоматологические потребности врача и пациента.
-Личные потребности врача и пациента.
-Желания или потребности. Различные теории и подходы.
-Почему пирамида Маслоу не всегда работает.
-Практическое занятие.
- РЕАГИРОВАТЬ.
•Противоречивость переговоров - главная трудность.
-Что такое переговоры, важные особенности переговоров как вида коммуникации.
-Переговоры, борьба, сотрудничество, любовь и война.
-Трудные ситуации в переговорах в жизни участников тренинга.
•Подготовка к переговорам - главный фактор успеха.
-Почему важна подготовка? Примеры из жизни и игра, демонстрирующая важность подготовки.
-16 точек фокуса для эффективной подготовки к переговорам.
-НАОС, ХАОС, ZOPA и другие моменты, которые необходимо продумать при подготовке к переговорам.
-Подготовка к переговорам участников.
• Переговоры - навыки, тактики и приемы.
-Подход гарвардской бизнес-школы: как создать ситуацию "Выиграть-выиграть"?
-Что делать, если с "Выиграть-выиграть" не получается?
-Приемы переговорных школ Джима Кэмпа, Криса Восса, тактики позиционных торгов.
• Четыре вида деятельности в переговорах:
-Достижение результатов, воздействие на баланс сил, содействие конструктивной атмосфере, достижение процедурной гибкости.
-Переговорные тактики и приёмы по четырём видам деятельности.
-Тактики достижения результатов: аргументация, наилучшая альтернатива, техника салями и др.
-Тактики влияния на баланс сил: альтернативные предложения, экспертиза и др.
-Тактики воздействия на атмосферу в переговорах: комплименты, юмор, вопросы, вербализация эмоций и др.
-Тактики увеличения процедурной гибкости: утилизация, «незрелые идеи», совместный просчёт альтернатив и др.
• Подготовка идеального сценария для переговоров участников.
-Создание сценария переговоров участников с учетом их трудностей и изученных на тренинге приемов.
-Отработка сценариев идеальных переговоров.
• 6. Пять причин отказа пациента от стоматологического лечения.